Da qualche anno, la convenienza dei prodotti di illuminazione LED, ha attirato l’attenzione degli “opportunity seeker” o “cacciatori di opportunità”, dei veri e proprio professionisti nel cacciare ignari imprenditori, con l’unico scopo di creare del profitto per se stesso e per l’azienda che rappresenta, non di sicuro per il povero imprenditore, ignaro a cosa sta andando in contro.
Non passa settimana o giorno senza che un cliente mi contatti dicendo: ” E’ passato Pippo della Pippopluto LED, dicendomi che “devo investire nell’ Illuminazione LED con lui” e mi pone la domanda: “Secondo te è affidabile?”
A queste domande domande, solitamente rispondo che sono disposto ad effettuare un analisi dettagliata della proposta che gli viene offerta,
Ho solo bisogno che il cliente si faccia dare queste informazioni dal venditore di turno:
- Da quando è nata la Pinco Pallino LED s.a.s.
- Qual’è il capitale sociale?
- Quante sono e dove sono le installazioni hanno che hanno eseguito?
- Hanno le curve fotometriche aggiornate dei loro prodotti?
- Quali garanzie offrono sull’affidabilità dei loro prodotti?
- Hanno le prove di compatibilità elettroimagnetica?
- Perche propongono la sostituzione 1/1 quando invece basterebbe la metà in quanto da laboratorio l’azienda è passata a magazzino e basta il 30% in meno di illuminazione?
A queste domande solitamente il nostro Pippo si dilegua come neve al sole.
Ma ti posso anticipare le risposte dei venditori più agguerriti:
- Meno di tre anni. (l’80% delle aziende fallisce entro i primi 5 anni fonte ISTAT)
- Quando va bene che è una S.r.l. con 10.000€ di capitale sociale.
- Dicono di aver fatto MOLTE installazioni, ma la più vicina si trova a 5h di macchina, 1h a piedi lungo sentieri, e bisogna attraversare a nuoto un guado prima di arrivare.
- Sono in fase di aggiornamento.
- “Noi abbiamo la garanzia di LEGGE” dice il venditore. Ma se un impianto di illuminazione LED si ammortizza in 3 anni, perché mi dai solo una garanzia di 12 mesi? Si ma il nostro prodotto è di qualità non ha problemi continua il venditore… (lascio a voi i commenti)
- “Che prove? Si hanno il marchio CE”. – Cliente: “Non il marchio CE, avete le prove di compatibilità elettromagnetica?” – Venditore: “Guardi chiedo in azienda, non so nemmeno cosa sia.”
- Guardi, il nostro prodotto sostituisce 1 a 1 le lampade esistenti, ma se ne vuole metterne meno mi dica lei quante metterne, per noi nessun problema.
Quando il cliente sente queste risposte, di solito non mi chiede nessuna analisi, capisce già chi ha di fronte.
Perchè porre queste domande sull'illuminazione LED ad un venditore opportunista?
1) Da quanto è nata la pinco pallino LED.
Avere una buona tradizione nell’illuminazione non è ovviamente una condizione sufficiente per dire di avere a che fare con un azienda seria, ma almeno sappiamo che un po’ di esperienza nell’illuminazione la ha, e non è un azienda nata cogliendo solo un opportunità di mercato del periodo e destina a chiudere appena l’opportunità termina.
2) Qual’è il capitale sociale?
Anche in questo caso, avere un capitale sociale congruo, non è una condizione suffciente per avere a che fare con un azienda seria. In ogni caso, conoscere che un mio possibile fornitore abbia un capitale sociale di 10.000€, mi permettte di capire che non può garantire un installazione per più di 100.000€ di fornitura, c’è qualcosa che non torna giusto?
3) Quante sono e dove sono le installazioni hanno che hanno eseguito?
A parte la provocazione volutamente scherzosa, non avere impianti realizzati nelle immediate vicinanze non deve far suonare un bel campanello di allarme prima di affidare la propria illuminazione a LED ad un azienda del genere.
4) Hanno le curve fotometriche aggiornate dei loro prodotti?
Le curve fotometriche sono dei documenti molto importanti in fase di progettazione dell’impianto. La progettazione di un impianto di illuminazione ricordo che è obbligatoria.
Produrre le curve fotometriche è un’attività dispendiosa dal punto di vista economico e del tempo “disperso” per tutte le aziende che producono corpi illuminanti. Solo le più serie ed affidabili aspettano di commercializzare il prodotto con le curve fotometriche e tutti i documenti obbligatori correlati.
Questo vuol dire che molto spesso, dei prodotti nuovi vengono immessi nel mercato prima di avere le curve fotometriche pronte, per accelerare il tempo “time to market” ovvero cominciare a vendere il prima possibile.
5) Quali garanzie offrono sull’affidabilità dei loro prodotti?
Per chi deve fare un investimento di illuminazione LED, la garanzia di legge non deve essere sufficiente. Ragioniamo per assurdo per capire: cerco di convincere un imprenditore ad effettuare un investimento in efficienza energetica il cui rientro dell’investimento è di circa 3 anni (chi più chi meno), non fornisco nemmeno una garanzia che mi permetta coprire con tranquillità il tempo di ammortamento. Cosa vuol dire secondo voi? Che sicuramente qualcosa non torna giusto?
Se per caso, l’azienda vi da lo stesso una garanzia di x anni, ecco che devo tornare al punto 2 e verificare se questa garanzia è data da una multinazionale quotata in borsa che accantona anno dopo anno in bilancio delle riserve a copertura di questa garanzia, oppure è solo una “butade” di facciata per essere “uguale agli altri”.
6) Hanno le prove di compatibilità elettromagnetica?
Le prove di compatibilità elettromagnetica, oltre ad essere obbligatorie per legge, sono molto importanti per valutare i disturbi prodotti dall’apparecchio, ma soprattutto per verificare come l’apparecchio reagisca a sua volta in presenza di campi elettromagnetici più o meno forti.
Anche in questo, caso le prove sono molto costose, e vengono centellinate dalle aziende. Per questo, richiederele e verificare che non siano documenti photoshoppati, mi permette di avere un grado in più di sicurezza sulla serietà e affidabilità dell’azienda.
7) Perche propongono la sostituzione 1/1 quando invece basterebbe la metà in quanto da laboratorio l’azienda è passata a magazzino e basta il 30% in meno di illuminazione?
Il nostro amico venditore, in questo caso, non sa proprio come rispondere. La progettazione di un impianto di illuminazione è un argomento un po’ ostico per i non addetti ai lavori, figuriamoci per un venditore.
Per questo motivo, il venditore cerca la soluzione a lui più comoda, sostituisce 1 a 1 le lampade oppure si fa dire dal cliente quante apparecchi vuole per non aver alcun tipo di problema. in pratica cerca di delegare la responsabilità.
Per un impianto di Illuminazione LED efficace invece, una buona analisi preventiva, con una progettazione accurata, può permettere di ottenere risultati di molto superiori dal punto di vista dell’efficienza luminosa e dei consumi. Con margini di ammortamento molto più alti.
Cosa fare per evitare le trappole dell'illuminazione LED?
Da molti anni analizziamo e installiamo diversi prodotti di illuminazione LED, sopratutto nella nostra azienda, ed abbiamo una discreta esperienza su quali prodotti funzionano e quali no.
Questo è il nostro cimitero dei LED, dove raccogliamo i “caduti” sul campo delle nostre installazioni.
Se anche tu vuoi evitare di cadere nella trappola di aziende poco serie con prodotti non affidabili, contattaci subito.
